有这么一个故事，说有一个小伙子，在烈日之下打着一个雨伞坐在墙边，他妈妈很着急，说这小伙子是不是犯病了，神经病大晴天打着雨伞坐在墙边。

　　于是就找到一个最好的心理学医生，然后说他是这个精神分裂症，说了半天诱导了半天说你应该怎么样。

　　反正跟这个小伙子沟通半天，这个小伙子一动不动，没有任何反应，仍然打着雨伞。然后坐在烈日下墙边，嘴里不停地说我是蘑菇，我是蘑菇，我是蘑菇，很奇怪。

　　然后他妈说你这样不行，要请一个心理辅导师。心理辅导师就来，又给他催眠，又给他什么。这个小伙子仍然无动于衷，没有移动。仍然打着雨伞，阳光下打着雨不停地说我是蘑菇，我是蘑菇，我是蘑菇，所有人都觉得很神奇，怎么回事儿？

　　后来没有办法了，他妈妈请来了一个营销的高手，营销的高手就观察他打着这个雨伞的颜色、形状、穿衣服的颜色，坐的姿势，说话的姿态。

　　营销人回去之后，找了一把一模一样的雨伞，穿一样的衣服，然后同样的姿势就坐在他的旁边。

　　然后营销人也说我是蘑菇我是蘑菇我是蘑菇。这个小伙子很奇怪，看了半天说你干吗这样啊？

　　营销人说我也是蘑菇啊。小伙子说：真的，你也是蘑菇。营销人说：你看我俩蘑菇一样，一样的蘑菇。小伙子说：真的，我是蘑菇……。然后这两个人就聊起来了。

　　聊起来之后，慢慢的这个营销专家就说你知道吗？蘑菇是可以站起来的，小伙子说真的？营销人说你不相信你看，蘑菇站起来了，于是营销人站起来了，小伙子也跟着站了起来。

　　营销人说你知道吗？蘑菇是可以回家的，蘑菇是可以回家的。小伙子就跟着他回家了。

　　营销人说你知道吗？蘑菇可以正常的生活的，于是这个小伙子就跟着这个营销专家正常的生活。

　　所以你看营销成功的关键是我们要走进对方的世界，然后一步步把他带到他的世界的边缘，然后一小步就跨进了我们的世界。

　　为什么我们营销人和我们的客户在两个不同的世界？我们和客户的思维模式是不一样的，所以我们能帮他。

　　如果你卖的是装修，室内装饰，你对室内装饰的感觉，比如艺术感觉，和客户是完全不一样的。但是你老是在别人世界中大喊大叫说进来吧，到我的世界你的生活就美好了，他是不会来的。所以你需要走进他的世界，然后一小步一小步把他带到他世界的边缘，再跨一小步就进入了你的世界。

　　进入了你的世界就接受了你的思维，改变了他原来的思维，购买就变成了非常简单的过程。

　　所以有时候我们做营销也好，销售也好，包括写销售信也好，我们老是在我们的世界中大喊大叫。

　　我们不知道从对方的世界看我们的营销过程、销售行为、以及销售信的文案，我们的销售行为是什么样的？我们需要看懂。

　　所以营销人的一个基本功就是如何走进对方的世界，走进对方的世界你必须了解，如果你卖给的是豪宅，买你的是亿万富翁，你需要知道他们的生活是什么样的，是什么原因让他买房子。

　　你认为买房子的原因不一定是他的原因，所以每一个人都有自己的生活的局限性，这种生活局限性决定了什么东西让他兴奋，什么东西值得去追求，什么东西值得用生命去很维护，什么东西不值得，

　　所以我们一定要进入他们的世界，我们一定要知道我们客户是什么人，多大岁数，家庭构成是什么，他的梦想是什么，他的障碍是什么，他和谁做朋友，他去哪里渡假，他渡不渡假，他跟他的孩子关系是什么样的？

　　所有一切都决定了他购买我们产品的一种思维模式。同样是减肥，你觉得一个少女，如果还没有结婚的女孩子，20几岁的女孩子减肥，和一个刚生完孩子的妈妈的减肥，她们的心态是一样的吗？完全不一样。

　　所以一个小伙子大学刚毕业然后去买宝马车，和一个亿万富翁去买宝马车，他的追求也不一样，思路完全不一样。

　　所以东西不在于这个东西本身，关键是这个东西走进他的生活。如果我们的产品和服务能够给别人带来变化，帮助他实现梦想。

　　那么我们的产品走进他的生活之后，他的生活在发生变化。如果我们的产品，我们的服务走进他的生活没有发生变化，那么我觉得他就没有实现自己的梦想。

　　所以说我们要理解究竟他的生活发生了什么样的变化，我们走进去，所以他买的是这种改变，而不是产品。

　　所以你就像大学刚毕业然后去买宝马车的这些男孩子，他们买的是靓女的回头，而不是真正的这个车。所以这个车不是关键，如果能让靓女回头，不要车也行，对吧？

　　这是他的追求，所以为什么把车搞这么大的油门，这么大的声音。他们试验了如果这个车加油的声音小了点，他们就不喜欢了。因为油门声音小了，不能引起别人的注意力。

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